셀트리온, 일본 의료제도 활용해 점유율 확대

셀트리온 이 일본 항암제 시장에서 강력한 성장세를 보이며 영향력을 확대하고 있다.

일본에서 판매 중인 항암 바이오시밀러 ‘허쥬마’와 ‘베그젤마’는 경쟁 제품을 압도하는 점유율을 기록 중이며, 자가면역질환 치료제 ‘램시마’, ‘유플라이마’까지 전 제품군이 고르게 성과를 내고 있다.

이는 일본의 제약 유통 구조 및 정책을 정밀하게 파악한 셀트리온의 현지화 전략이 효과를 거둔 결과로 분석된다.

시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)와 일본 현지 데이터에 따르면, 셀트리온의 유방암∙위암 치료용 바이오시밀러 ‘허쥬마’는 2024년 4월 기준 일본 시장에서 75%라는 높은 점유율을 달성했다.

이는 2021년 2분기 처음으로 오리지널 의약품을 뛰어넘은 이래 4년 연속 처방 1위를 지켜온 성과다.

바이오시밀러 중에서도 이처럼 오랜 기간 시장을 주도하는 경우는 드물어 셀트리온의 마케팅 전략과 제품 안정성이 주목된다.

2023년 1월에 일본에 출시된 전이성 직결장암∙유방암 치료제 ‘베그젤마’ 역시 출시 1년 4개월 만에 29%의 시장 점유율을 기록했다.

일본 내 동일 성분 제품 6종 가운데 가장 늦게 진입했음에도 불구하고 빠른 시장 안착에 성공한 것이다.

이는 제품 경쟁력은 물론이고, 셀트리온 현지 법인과 협력사의 맞춤형 영업 전략이 주요 요인으로 꼽힌다.

일본의 항암 바이오시밀러 시장이 빠르게 확대된 배경에는 ‘포괄수가제’로 불리는 DPC 제도도 작용했다.

DPC 제도는 일본 정부가 암 치료에 필요한 의료비를 정액으로 정한 뒤, 병원이 저렴한 의약품을 사용할 경우 절감분만큼 이익을 얻는 구조다.

이 때문에 병원, 정부, 환자 모두에게 유리한 구조를 만들며 바이오시밀러 사용 확대에 긍정적인 영향을 주고 있다.

항암제를 넘어 자가면역질환 치료제에서도 셀트리온은 일본에서 입지를 강화하고 있다.

대표 제품인 ‘램시마’는 2024년 4월 기준 일본에서 41%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 중 처방 1위에 올라 있다.

류마티스 관절염, 크론병 등에 사용되는 램시마는 가격 경쟁력과 안정성을 인정받아 널리 사용되고 있다.

또한, 아달리무맙 성분의 바이오시밀러 ‘유플라이마’는 같은 기간 점유율이 12%로, 4개월 전보다 1.5배 이상 성장했다.

8%에서 12%로 점유율이 상승하며 일본 시장 내 확장 가능성을 입증했다.

일본에서 셀트리온 제품 전반이 꾸준히 성장하고 있다는 점은 회사의 현지 영업망 확대와 전략적 대응이 실제 성과로 이어지고 있음을 보여준다.

셀트리온 관계자는 “아시아 핵심 제약 시장인 일본에서 셀트리온 치료제 4종 모두 압도적인 처방 성과로 시장 지배력을 높이고 있다"고 말했다.

이어 "이는 의약품 공급이 리테일(영업) 방식인 일본에서 현지 마케팅 인력을 중심으로 병원 곳곳을 누비는 영업 전략이 효과를 나타낸 결과”라고 밝혔다.

셀트리온은 앞으로도 일본을 포함한 아시아 주요국에서 바이오시밀러 시장을 지속적으로 확대할 계획이다.

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배동현 ([email protected]) 기사제보